Tiedämme, että digitaalinen markkinointi ja myynti on jokaisen yrityksen toimintakyvyn ehto sekä edellytys, mutta minkälainen henkilö sitten on hyvä myyjä ja mitkä ovat hyvän myyjän ominaisuudet?
Hyvän myyjän ominaisuudet
Meitä on moneksi ja hyvän myyjän ominaisuudet sekä persoonallisuus voivat vaihdella paljonkin toimialan tarpeiden tai vaikkapa kulttuurin mukaan, mutta tietyt perusasiat täyttyvät yleensä jokaisen hyvän myyjän osalta.
Keräsin tähän kirjoitukseen viisi mielestäni oleellisinta ominaisuutta, jotka yhdistävät hyviä myyjiä.
1. Asenne ja motivaatio
Yksi keskeisimmistä hyvän myyjän ominaisuuksista on asenne. Myyjällä tulisi olla positiivinen asenne omaan elämäänsä, itseensä ja työhönsä. Myyntityössä tulee väkisinkin takaiskuja ja kieltäviä vastauksia, joten myös pettymyksiä täytyy osata käsitellä ja myönteinen asenne auttaa yleensä niiden käsittelyssä merkittävästi. Puhumattakaan vieraiden ihmisten lähestymisestä!
Asiakkaalta saadun ei-vastauksen jälkeen hyvä myyjä pohtisi ennemmin, miten omaa toimintaa voi parantaa tai kehittää sen sijaan, että lannistuisi ja toteaisi olevansa surkea myyjä.
Motivaatio on myös äärettömän tärkeä tekijä, sillä jos myyjällä ei ole motivaatiota työtään kohtaan, se näkyy valitettavan helposti tuloksissa. Myyjän pitää olla aidosti motivoitunut työstään, sillä silloin hän haluaa panostaa työhönsä ja oppia uutta. Monia muita hyvän myyjän ominaisuuksia voi helposti opetella, jos motivaatio on vain kunnossa.
Positiivinen asenne jää mieleen
Positiivinen asenne myös huomataan. Hyvä myyjä saattaa piristää päivää ja myyjän ansioista yritys voi jäädä positiivisesti asiakkaan mieleen. Sanonta hymy kuuluu puhelimessa, pitää täysin paikkansa.
2. Tavoitteellisuus ja itsensä johtaminen
Itsensä johtaminen on nykyään todella tärkeä taito monenlaisessa työssä, eikä myyntityö ole tässä poikkeus. Myyjän on tärkeä hallita esimerkiksi omaa ajankäyttöään tehokkaasti ja suunnitelmallisesti sekä asettaa itselleen myös selkeitä tavoitteita.
Hyvä myyjä havainnoi ajankäyttöään tarkasti ja luo itselleen konkreettiset tavoitteet tietyille aikaväleille. Tavoite voi olla vaikkapa viisi kauppaa päivässä. Sen jälkeen ajankäyttöä voidaan tarkastella tavoitteen saavuttamisen kautta ja karsia pois sellaiset toimenpiteet, jotka eivät auta tavoitteen saavuttamisessa. Tavoitteiden on hyvä olla realistisia, mutta silti sopivan haastavia, etteivät ne täyty automaattisesti.
Hyvä myyjä on myös kehittymishaluinen
Myyjä on erittäin kehittymishaluinen ja kiinnostunut uuden oppimisesta sekä omien taitojensa kehittämisestä. Maailma onkin täynnä tietoa ja myynnistä löytyy runsaasti erilaisia hyviä oppaita, kursseja sekä koulutuksia. Yksi vaihtoehto on myös hankkia oma mentori ohjaamaan alalla eteenpäin.
Kannattaa aktiivisesti myös seurata alan yleistä keskustelua ja alan asiantuntijoita, jotta tietää mihin oma ala on menossa lähitulevaisuudessa.
3. Hyvät vuorovaikutustaidot
Myyjällä on tärkeää olla hyvät vuorovaikutustaidot. Myyjän työssä kohtaa varmasti monenlaisia persoonia ja heidän kaikkien kanssa tulisi tulla toimeen, mielellään tehdä vielä kauppaakin. Vuorovaikutustaidoista erityisesti kuuntelu on hyvä nostaa esiin, eikä suotta. On tärkeää kuunnella asiakasta ja huomioida hänen hienovaraisemmatkin viestit. Toisinaan asiakas ei edes tarvitse teräviä myyntiargumentteja, vaan ainoastaan jonkun, joka samaistuu hänen huoliinsa ja joka pystyy vahvistamaan asiakkaan jo päässään tekemän valinnan kaupaksi asti. Hyvä myyjä osaa siis lukea tilannetta, ja valita viestinsä sen mukaan.
Hyvä myyjä hyödyntää verkostoaan
Hyvät vuorovaikutustaidot auttavat myyjää myös verkostoitumaan. Laajasta verkostosta on erityisesti tukea uusien liidien saamiseksi ja social selling onkin nousut viime vuosina yhdeksi merkittäväksi myyntitavaksi. Hyvä myyjä on myös tiimipelaaja ja ymmärtää, että usein kaupan syntymiseen tarvitaan tukea muilta osastoilta, kuten vaikka tekniseltä tuelta.
4. Halu ratkaista asiakkaan ongelma
Lähtökohtaisesti myyntitilanteessa pyritään aina ratkaisemaan asiakkaan ongelmaa tai haastetta. On myös usein tilanteita, joissa asiakas ei osaa välttämättä hahmottaa tilanteen kokonaisuutta, jolloin myyjän kokemus ja ratkaisukyvyt nousevat avainasemaan. Hyvä myyjä osaa tuottaa asiakkaalle lisäarvoa ratkaisemalla niitäkin haasteita, joita hän ei mahdollisesti edes kerennyt tiedostamaan.
Myyjän olisi hyvä olla myös valmistautunut esimerkiksi 3-5 kysymyksen patteristolla, jonka avulla asiakkaan tarvetta voidaan selvittää.
Tuotteisiin perehtyminen
Myyjän on ehdottoman tärkeää olla perehtynyt myymiinsä tuotteisiin ja palveluihin mahdollisimman hyvin. Tämä luonnollisesti koskee myös yleisesti toimialan kehitystä ja kilpailijoiden tuotteita. Perehtyminen mahdollistaa luontevan myyntitilanteen, jossa pystytään käymään läpi myös erottautumistekijät kilpailijan tuotteeseen.
Hyvä myyjä siis käyttää aikaansa myös laadukkaaseen taustatyöhön, ja siksi usein erikoistuu vain muutaman tietyn tuotteen myymiseen kerrallaan.
5. Ymmärtää prospektoinnin tärkeyden
Hyvä myyjä ymmärtää myös prospektoinnin tärkeyden. Koska aika on rajallista, on tärkeää pyrkiä löytämään potentiaalisia asiakkaita tehokkaasti ja kontaktoida ensisijaisesti sitä kaikkein potentiaalisinta asiakaskuntaa. Kaikissa myyntitöissä, kuten kasvotusten tapahtuvassa myynnissä tähän ei tietysti aina ole mahdollisuuksia. Luonnollisesti kaikki myyntitilanteet täytyy myös hoitaa korkealla laadulla.
Tehokas prospektointi vaatii usein jatkuvaa uuden opettelua ja erilaisten teknologioiden, kuten CRM-järjestelmien, hyödyntämistä. Dataa ei saa pelätä vaan rohkeasti etsiä sen avulla uusia mahdollisuuksia.
