Digitaalinen markkinointi kasvattaa yrityksen myyntiä

Digitaalinen markkinointi on nykyaikana täysin välttämätöntä jokaiselle yritykselle. Tässä kirjoituksessa käsitellään digimarkkinointia, sen eroja perinteiseen markkinointiin nähden sekä digitaalisen markkinoinnin eri osa-alueita. Lopussa käydään myös läpi, miten digitaalisen markkinoinnin aloittaminen onnistuu, jos sitä ei ole vielä aiemmin tehnyt.

Mitä digitaalinen markkinointi on?

Digitaalinen markkinointi tai digimarkkinointi (engl. digital marketing) on tuotteiden mainostamiseen, myymiseen ja palveluun liittyviä toimenpiteitä, jotka tehdään netissä tai muuten sähköisellä laitteella (Lähde: American Marketing Association).

Yleensä markkinoinnin tavoitteena on edistää yrityksen tuotteiden tai palveluiden myyntiä. Digitaalinen markkinoinnin kanavia voivat olla esimerkiksi sosiaalinen media, sähköposti, verkkosivut ja hakukoneet.

Miten digimarkkinointi eroaa perinteisestä markkinoinnista?

Usein markkinointi halutaan jaotella digitaaliseen ja perinteisempään markkinointiin. Perinteisellä markkinoinnilla viitataan yleensä markkinointitoimenpiteisiin, joita tehdään muualla kuin verkossa. Tällaisia ovat esimerkiksi radio-, televisio- ja lehtimainokset. Keskeisimmät erot näiden kahden markkinointitavan välillä ovat: hinta, kohdennettavuus, tulosten mitattavuus ja kampanjoiden joustavuus.

Hinta

Verkossa tehtävä markkinointi on yleensä todella kustannustehokasta ja alkuun voi päästä jo pienilläkin summilla, kun taas perinteinen markkinointi edellyttää yleensä suurempaa alkupanostusta. Pienissä yrityksissä digimarkkinointia voidaan usein myös lähteä rakentamaan alkuun itse, kun taas esimerkiksi televisiomainokset tekeminen edellyttäisi ammattimaisempaa kalustoa.

Kohdennettavuus

Digitaalista markkinointia on mahdollista kohdentaa esimerkiksi iän, kiinnostuksen kohteiden tai asuinpaikan mukaan. Eri alustat tarjoavat todella monipuoliset työkalut mainosten kohdentamiseen. Toki perinteisempääkin markkinointia voidaan jossain määrin kohdentaa, mutta ei kuitenkaan usein samalla tarkkuudella kuin digimarkkinointia.

Digitaalinen markkinointi mahdollistaa mainonnan tarkan kohdentamisen.

Tulosten mitattavuus

Markkinoinnin onnistumisen arvioimista varten tuloksia tulisi voida mitata mahdollisimman tarkkaan. Perinteisen markkinoinnin osalta voidaan yleensä jossain määrin arvioida esimerkiksi, kuinka moni on mainoksen nähnyt ja lisäsikö se verkkosivusto liikennettä.

Digimarkkinointi mahdollistaa kuitenkin huomattavasti tarkemman mittaamisen, sillä käytännössä lähes kaikkea siihen liittyvää voidaan mitata. Voidaan esimerkiksi seurata, mistä kanavasta kävijä saapui verkkosivustolle, miten hän sivustolla käyttäytyi ja oliko hän sivustolla ensimmäistä kertaa ostopäätöksen tehdessään. Yleensä digimarkkinoinnin ongelmaksi muodostuukin enemmin se, että tietoa on liikaa kuin liian vähän.

Kampanjoiden joustavuus

Yleensä perinteisemmät markkinointikampanjat suunnitellaan jo hyvissä ajoin ja kaikki materiaalit valmistellaan tarkkaan, mikä onkin toki järkevää, koska myös rahalliset satsaukset ovat yleensä suurempia. Digimarkkinointi mahdollistaakin perinteistä markkinointia joustavamman kampanjoiden kokeilun ja muokkaamisen myös kesken kaiken, jos huomataan, ettei kampanja yksinkertaisesti toimi.

Digitaalisen markkinoinnin osa-alueet

Digimarkkinoinnin keskeisimpiä osa-alueita ovat hakukonemarkkinointi, sosiaalinen media, affilatemarkkinointi, sisältömarkkinointi ja sähköpostimarkkintointi. Yleensä jokainen yritys kokoaa näistä eri kanavista oman markkinointimixinsä.

Kotisivut

Yrityksen kotisivut tai verkkokauppa toimii yleensä digimarkkinoinnin perustana, jonne asiakas muista kanavista ohjataan. Sen takia niihin kannattaakin panostaa ja ne tulisi myös laittaa aina ensimmäisenä kuntoon. Katso, miten hankit kotisivut yritykselle.

Kotisivujen tulisi olla yrityksen brändin näköiset, toimia nopeasti ja tarjota potentiaaliselle asiakkaalle hyödyllistä tietoa, jopa ratkaisu hänen ongelmaansa. Kotisivuja rakentaessa kannattaa huomioida myös visuaalinen markkinointi ja visuaalisuuden vaikutus siihen, miten kävijät toimivat sivustolla.

Sisältömarkkinointi

Sisältömarkkinointi liittyy vahvasti moniin muihin digitaalisen markkinoinnin osa-alueisiin. Sisältömarkkinoinnin avulla houkutellaan sekä uusia potentiaalisia asiakkaita että sitoutetaan jo olemassa olevia kiinnostavan ja asiakkaille hyödyllisen sisällön avulla.

Sisältö voidaan tuottaa esimerkiksi yrityksen kotisivuille blogin muodossa tai ilmaisina webinaareina. Sisällön tekemisessä kannattaa tietysti huomioida hakukoneoptimointi ja toisaalta samaa sisältöä voidaan todennäköisesti hyödyntää myös maksetussa mainonnassa. Sisältömarkkinointi linkittyykin vahvasti myös muihin digimarkkinoinnin osa-alueisiin.

Sisältömarkkinointi on yksi digimarkkinointi muodoista.

Hakukonemarkkinointi

Hakukonemarkkinointi on nimensä mukaisesti sivuston markkinoimista hakukoneissa. Suomessa käytetään pääasiassa Googlea, mutta hakukonemarkkinoinnissa kannattaa toki huomioida myös vähemmän käytetyt hakukoneet resurssien mukaan. Se jaetaan yleensä kahteen osaan: hakusanamainontaan (SEM) ja hakukoneoptimointiin (SEO).

Hakusanamainonta

Hakusanamainontaa (engl. search engine marketing, SEM) tehdään perinteisesti Google Ads -työkalun kautta ja koska kyseessä on mainonta, edellyttää se käytännössä aina myös rahan käyttämistä. Google Ads -mainostamisen voi kuitenkin aloittaa myös hyvin pienellä budjetilla, jopa muutamilla kympeillä kuukaudessa.

Käytettävän rahan lisäksi hakusanamainonta edellyttää sopivaa sisältöä kotisivuilta tai verkkokaupasta, jonne potentiaalinen asiakas voidaan ohjata. Google Ads -mainontaa voidaan tehdä myös jo sivustolla vierailleille, jolloin puhutaan yleensä retargeting-markkinoinnista. Tällä tavalla sivustolla jo kerran vierailleet voidaan saada palamaan sivustolle ja mahdollisesti jopa tekemään toivottu toimenpide.

Verkkokaupat voivat hyödyntää hakusanamainonnassa myös Google Shopping-ominaisuutta, jonka avulla voidaan näyttää myös havainne kuvia tuotteista.

Hakukoneoptimointi

Hakukoneoptimointi (engl. search engine optimization, SEO) tarkoittaa toimenpiteitä, joilla yritetään parantaa sivuston niin kutsuttua luonnollista eli orgaanista näkyvyyttä hakukoneissa. Pelkkä näkyvyys ei kuitenkaan riitä, vaan näkyvyyttä tulisi tavoitella yrityksen kannalta keskeisillä avainsanoilla.

Hakukoneoptimointiin ei yleensä tarvita rahaa vaan enemmänkin osaamista ja ymmärrystä hakukoneiden toiminnasta sekä osaamista sisällöntuottamisesta. Toki apua hakukoneoptimointiin voi ostaa myös siihen erikoistuneilta yrityksiltä.

Sosiaalinen media

Sosiaalinen media on nykyisin yksi suosistuimmista digimarkkinoinnin osa-alueista, sillä suurin osa ihmisistä käyttää vähintäänkin yhtä sosiaalisen median kanavaa vähintään viikoittain tai jopa useita kertoja päivässä. Sosiaalisen median markkinointi voidaan jakaa kahteen osaan: maksettuun mainontaan ja orgaaniseen näkyvyyteen.

Maksettu mainonta

Maksettua mainontaa voidaan tehdä lähes kaikissa sosiaalisen median kanavissa. Yleisimmin sitä tehdään Facebookissa ja sen omistamassa Instagramissa. Suosittuja mainontapaikkoja ovat myös YouTube sekä LinkedIn. Oikean kanavan valinta riippuu kuitenkin paljon kohderyhmästä, joka halutaan tavoittaa. Esimerkiksi Facebook-mainonta tavoittaa tehokkaasti kaikenikäisiä, mutta jos halutaan tavoittaa pelkästään nuoria, ei se silloin ole paras valinta. Maksettu mainonta sosiaalisen median kanavissa on yleensä melko kustannustehokasta.

Sosiaalinen media on tärkeä osa nykyaikaista markkinointia.

Orgaaninen näkyvyys

Sosiaalisessa mediassa voidaan hankkia myös orgaanista näkyvyyttä ilman rahaa. Näkyvyyttä on yleensä mahdollista saada esimerkiksi julkaisemalla hyödyllistä sisältöä Facebook- tai Instagram-yritystilillä, osallistumalla keskusteluihin erilaisissa ryhmissä tai rohkaisemalla työntekijöitä olemaan aktiivisia sosiaalisessa mediassa. Orgaaninen näkyvyys edellyttää yleensä laadukasta ja aidosti hyödyllistä sisältöä, eli pelkillä mainospuheilla yritys ei pärjää.

Vinkki: Jos yrityksellä on useampia Facebook-sivuja tai -mainostilejä, voidaan niitä hallita kätevästi Facebook Business Managerin kautta.

Affiliate- tai vaikuttajamarkkinointi

Riippuen yrityksen toimialasta joko affiliate– tai vaikuttajamarkkinointi voi olla hyödyllistä. Molemmat liittyvät vahvasti yhteistyön tekemiseen joko toisten yritysten, yrittäjien tai vaikuttajien kanssa, joten niitä on hyödyllistä käsitellä yhdessä.

Affiliatemarkkinoinnilla tarkoitetaan sellaista mallia, jossa yritys Y maksaa vaikkapa yritys X:lle siitä, että X toi heille uuden asiakkaan. Maksu voi olla joko prosentuaalinen tai kiinteä riippuen sopimuksesta. Joskus yrityksen sijasta suosittelija voi olla myös vaikkapa sosiaalisen median vaikuttaja.

Vaikuttajamarkkinoinnilla puolestaan tarkoitetaan yleensä erilaisten sosiaalisen median vaikuttajien kanssa tehtävää yhteistyötä. Tyypillisesti vaikuttaja suosittelee tai kertoo kyseisestä tuotteesta seuraajilleen ja yrittäjä maksaa tästä vaikuttajalle palkkion.

Sähköpostimarkkinointi

Sähköpostimarkkinointi on nimensä mukaisesti sähköpostin kautta tehtävää markkinointia, se voi olla vaikkapa uutiskirjeiden lähettämistä. Se on yleensä erityisen hyödyllistä silloin, kun potentiaalinen asiakas on saatu jo kiinnostumaan yrityksestä ja hän on esimerkiksi liittynyt sähköpostilistalle.

Sähköpostimarkkinoinnin avulla niin kutsuttua liidi prospektia voidaan nurturoida, eli ikään kuin hoivata niin, että hän päätyy lopulta ostamaan tuotteen tai palvelun. Sähköpostimarkkinointi on usein myös keskeisessä roolissa jälkimarkkinoinnissa.

Digimarkkinointi myynnin tukena

Digitaalisella markkinoinnilla on tärkeä rooli myös myynnin kannalta. Tyypillisesti yhteistyötä markkinoinnin ja myynnin välillä on ajateltu niin, että markkinointi hankkii liidejä myynnille. Ideaalitilanteessa nämä kaksi tekisivät kuitenkin kiinteästi yhteistyötä tai toimivat jopa samassa tiimissä. Tällä tavalla saavutetaan yleensä monia etuja yrityksen kannalta, yleensä esimerkiksi:

Yleensä potentiaalinen asiakas ei ole heti valmis ostamaan tuotetta tai palvelua yritykseltä, vaan polku etenee yksinkertaistettuna näin: 1. ongelma havaitaan, 2. haetaan tietoa ongelman ratkaisemiseksi, 3. tehdään vertailua eri vaihtoehtojen välillä ja 4. tehdään ostopäätös.

Yhteistyön avulla potentiaaliselle asiakkaalle on mahdollista tarjota oikeanlaista tietoa ja tarvittaessa myös henkilökohtaista apua myyjiltä oikeassa vaiheessa. Myyjät voivat saada myös tiedon vaikkapa siitä, minkä referenssin liidi on lukenut ennen kuin he ottavat häneen yhteyttä.

Tässä myös markkinoinnin automaatio nousee tärkeään rooliin, sillä isoilla asiakasvolyymeillä ei ole tietenkään mahdollista tehdä jokaista markkinointitoimenpidettä erikseen yksittäiselle potentiaaliselle asiakkaalle.

Parhaassa tapauksessa digimarkkinointi ja myynti tekevät saumatonta yhteistyötä.

Social selling

Social selling on puolestaan vahvasti markkinoinnin ja myynnin rajapinnassa tapahtuvaa toimintaa, jonka tavoitteena on yrityksen myynnin kasvattaminen. Social selling perustuu siihen, että hyvä myyjä tai muu yrityksen asiantuntija on aktiivinen vaikkapa sosiaalisen median kanavissa. Hän verkostoituu, osallistuu aktiivisesti keskusteluihin ja julkaisee myös hyödyllistä sisältöä.

Onnistuessaan social selling lisää sekä yrityksen näkyvyyttä että myyntiä. Aina myynti ei tule edes kovinkaan suoraan, vaan enemminkin lisääntyneen näkyvyyden ja sen kautta, että tietoisuus kyseisestä yrityksestä on kasvanut.

Digitaalisen markkinoinnin mittaaminen

Digimarkkinoinnista ei kannata edes puhua ilman sen mittaamista, sillä kuten jo aiemmin kävi ilmi, se on yksi niistä asioista, jotka erottava digimarkkinoinnin perinteisemmästä markkinoinnista.

Digitaalista markkinointia on mahdollista mitata todella tarkasti, voidaan seurata esimerkiksi tietyn sivun kävijämääriä, sitä mistä kävijät sivustolle saapuvat, ostiko kävijä tuotteet tai tekikö hän jonkun muun toivotun toimenpiteen sivustolla. Mainosalustat tarjoavat yleensä myös kattavasti tietoa esimerkiksi mainoksen näyttökerroista ja ihmisten sitoutumisesta (kuten klikkauksista) mainoksiin.

Analytiikka auttaa hahmottamaan, mikä toimii ja mikä ei toimi. Sen pohjalta digimarkkinointia voidaan myös kehittää ja optimoida entistä paremmaksi.

Evästeet

Analytiikasta puhuttaessa on tärkeää mainita myös evästeistä. Evästeet ovat pieniä tekstitiedostoja, jotka tallennetaan käyttäjän selaimeen. Nykyisin sivuston vierailijoilta tulee muistaa kysyä lupa tiettyjen evästeiden käyttämiseen ja esimerkiksi analytiikkatietojen keräämiseen. Tämä ei kuitenkaan estä analytiikan hyödyntämistä.

Analytiikkatyökalut

Erilaisia analytiikkatyökaluja on olemassa todella paljon ja usein esimerkiksi erilaiset mainostyökalut tarjoavat omaa analytiikkaansa. Yleensä onkin viisasta käyttää useampaa kuin yhtä analytiikka työkalua ja hieman verrata lukuja toisiinsa.

Suosituompia työkaluja lienevät Google tarjoamat ilmaiset Google Analytics (kotisivujen kävijäseuranta), Google Search Console (sivuston pärjääminen hakutuloksissa) ja Google Tag Manager, joka ei ole kuitenkaan ei varsinainen analytiikkatyökalu, vaan mahdollistaa erilaisten analytiikkatriggereiden luomisen. Tällaisia niin kutsuttuja triggereitä voivat olla vaikkapa painikkeen klikkaaminen tai videon katselu.

Joskus saatetaan haluta myös lisätietoja sivuston käyttökokemuksesta tai vaikkapa yrityksen brändin tunnettuudesta, tällöin kannattaa tehdä jonkinlainen nettikysely. Nettikyselyillä on mahdollista täydentää muilla tavoilla kerättyä tietoa.

Aloita digitaalinen markkinointi

Digitaalisen markkinoinnin aloittaminen etenee karkeasti näin:

  1. Tunnista ihanne asiakkaasi.
  2. Luo kohderyhmää hyödyttävää sisältöä.
  3. Mainosta sisältöä sopivissa kanavissa.
  4. Pyri sitouttamaan potentiaaliset asiakkaat.
  5. Optimoi digimarkkinointia eteenpäin analytiikan avulla.

1. Tunnista ihanne asiakkaasi

Ennen varsinaisen digimarkkinoinnin aloittamista on tunnettava yrityksen ihanneasiakasprofiili tai -profiilit. Niiden pohjalta voidaan muodostaa digimarkkinoinnin kohderyhmät ja kun kohderyhmä on selkeä, on markkinointia huomattavasti helpompi tehdä.

Asiakassegmentointi on tehokas keino, jonka avulla voidaan tunnistaa yrityksen erilaiset asiakasprofiilit. Tässä voidaan käyttää apuna jo olemassa olevaa asiakasdataa, joka löytyy yrityksen CRM-ohjelmistosta. Kun asiakkaat on saatu ryhmiteltyä, voidaan tarkastella, mikä ryhmistä on yritykselle se kaikkein arvokkain. Yleensä myös suurin osa markkinointitoimenpiteistä on järkevää kohdistaa tähän ryhmään.

2. Luo kohderyhmää hyödyttävää sisältöä

Kohderyhmän tunnistamisen jälkeen luodaan kohderyhmää hyödyttävää sisältöä. Yleensä potentiaalisilla asiakkailla on jokin ongelma tai haaste, jonka yritys voi ratkaista. Joskus potentiaalinen asiakas ei ole vielä edes havainnut tuota ongelmaa tai haastetta, jolloin on tärkeää saada hänet tunnistamaan se.

Kohderyhmän kannalta hyödyllistä sisältöä voi olla monessa erilaisessa muodossa, esimerkiksi blogeina, videoina tai vaikkapa ladattavina oppaina. Tällaiseen sisältöön linkittyy vahvasti myös yrityksen arvolupaus.

3. Mainosta sisältöä sopivissa kanavissa

Hyväkään sisältö ei toimi toivotulla tavalla, jos kukaan ei sitä löydä. Sen takia sisältöä tulisikin mainostaa esimerkiksi Googlessa ja jakaa sopiviin kanaviin. Sisältöä voidaan hyödyntää myös vaikkapa uutiskirjeissä. Sisältöjen yhteyteen kannattaa lisätä myös sosiaalisen median jakopainikkeet, joiden avulla lukija voi helposti jakaa hyödyllisenä pitämänsä sisällön omissa sosiaalisen median kanavissaan.

Etenkin vasta perustetuille sivustoille maksettu mainonta on tärkeässä roolissa, kun sisältöä sivustolla ei ole vielä paljoa ja verkkotunnuskin on melko tuore. Tällöin ei ole yleensä mahdollista pärjätä yhtä hyvin hakukonesijoituksissa, jonka takia maksetun mainonnan rooli korostuu.

Aloita digimarkkinointi.

4. Pyri sitouttamaan potentiaaliset asiakkaat

Potentiaaliset asiakkaat tulisi pyrkiä sitouttamaan omien sisältöjen pariin, jotta heistä on mahdollista saada myöhemmin nurturoinnin avulla myös maksavia asiakkaita. Potentiaalisia asiakkaita voidaan sitouttaa esimerkiksi tilaamaan uutiskirje tai seuraamaan yritystä sosiaalisessa mediassa. Toki sitoutuminen edellyttää, että potentiaalinen asiakas kokee sisällön aidosti itselleen hyödylliseksi.

5. Optimoi digimarkkinointia eteenpäin analytiikan avulla

Digimarkkinoinnin toimivuutta tulee ehdottomasti mitata ja kehittää eteenpäin analytiikan avulla saadun tiedon pohjalta. Tällä tavalla voidaan jatkossa saada entistä parempia tuloksia pienemmillä kuluilla.

Älä odota tuloksia heti

Muista olla myös riittävän pitkäjänteinen, sillä parhaita tuloksia digimarkkinoinnista saadaan yleensä pitkäaikaisella ja systemaattisella tekemisellä. Tässä auttavat esimerkiksi hyvin rakennettu markkinointisuunnitelma, johon kirjataan kohderyhmät ja ydinviestit. Markkinointisuunnitelmaa voidaan tarkentaa vuosittain tehtävällä markkinoinnin vuosikellolla.

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on pinterest