Mikä on liidi?

Liidi on keskeinen käsite etenkin tuloksellisen myynnin näkökulmasta, mutta miten voidaan tunnistaa laadukas liidi. Tässä blogissa käsitellään sitä, mikä on liidi, miten sen arvoa voidaan määritellä ja miten liidejä hankintaan.

Jani Aaltonen

Jani Aaltonen on Sales Communications Oy:n toimitusjohtaja ja perustaja. Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.

Mikko Latva-Koivisto

Mikko Latva-Koivisto on kasvumarkkinoinnin ammattilainen, joka auttaa B2B-yrityksiä kasvamaan digitaalisella markkinoinnilla The F Companyssä.

Mitä liidi tarkoittaa?

Liidi (englanniksi sales lead) tarkoittaa perinteisesti potentiaalista ostavaa asiakasta, joka osoittaa kiinnostuksensa yrityksesi tuotetta tai palvelua kohtaan. Myyntiliidi voi toki koskea myös jo olemassa olevan asiakkaan uutta tarvetta.

Mikko: ”Liidi on potentiaalinen asiakas, joka on osoittanut kiinnostusta yritystäsi kohtaan. Yrityksesi on kerännyt hänen yhteystietonsa tavalla tai toisella.”

Liidin tulisikin sisältää tieto siitä, kuka tarvitsee ja mitä tarvitsee. Toisinaan tiedot voivat olla hyvinkin tarkat, esimerkiksi yritys Y haluaa tarjouksen tuotteesta X. Aina taustatiedot eivät kuitenkaan ole näin selkeitä, vaan toimenpiteet joudutaan aloittamaan hieman hatarammalta pohjalta. Tällöin tiedetään esimerkiksi, että yritys Y on mahdollisesti kiinnostunut jostain tuotteesta tai palvelusta.

Jani: ”Jokainen yritys määrittelee liidin itse. Esimerkiksi Inbound-markkinoinnissa konversiota pidetään usein liidinä. Ihminen lataa oppaan tai osallistuu webinaariin ja jättää yhteystiedot. Tämä on kuitenkin vasta konversio. Konversion jälkeen liidi täytyy määritellä ja karsia pois ne kontaktit, jotka eivät ole yrityksen kannalta relevantteja ja jatkaa heidän kanssaan, jotka ovat.

Outbound-markkinoinnin puolella liidien määrittely on erityisen tärkeää, sillä ilman tarkkaa määrittelyä tulee helposti erilaisia tulkintoja liideistä ja väärien kontaktien kanssa voi myös mennä paljon aikaa.

Liidi on tärkeä tulokselliselle myynnille

Yrityksen täytyy myös määritellä, kenelle he myyvät ja mikä on ideaaliasiakasprofiili: missä ostajayritys sijaitsee, millä alalla toimii ja millaisen ongelmaan hakee ratkaisua. Tärkeitä ovat myös ostajapersoonat, eli keitä me tavoitellaan: mikä näiden henkilöiden rooli tai titteli yrityksessä on ja mitä ovat heidän kiinnostuksensa kohteet.

Tyypillisimmillään prosessi menee näin: tulee liidi jostain (eli tieto siitä, että tämä henkilö/yritys voisi olla kiinnostunut), markkinointi määrittelee liidin MQL:ksi eli liidi on riittävän laadukas ja aiheuttaa myynnille toimenpiteitä. Myynti määrittelee SQL:ksi, jos aiemmin määritellyt kriteerit täyttyvät.”

Kannattaakin aina käydä läpi yrityksen sisällä liidi määritelmä ja se jaetaanko esimerkiksi liidejä jonkinlaisiin kategorioihin sen mukaan, millaisia toimenpiteitä ne edellyttävät seuraavaksi.

Liidi prospekti on laatutarkistuksen läpi käynyt liidi, joka täyttää markkinoinnin ja myynnin yhdessä määrittämät potentiaalisen asiakkaan kriteerit.

SQL sales qualified lead eli myynnin hyväksymä liidi. Se tarkoittaa liidiä, joka täyttää myynnin määrittämät kriteerit ja on valmis työstettäväksi.

MQL marketing qualified lead eli markkinoinnin hyväksymä liidi. Tarkoittaa tyyppillisesti etenkin inbound-markkinoinnin avulla luotuja liidejä, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta yrityksen tarjontaa kohtaan.

Liidien nurturoinnilla eli hoivaamisella tarkoitetaan toimintaa, jossa potentiaalista asiakasta ohjataan eteenpäin ostopolullaan. Tämä voi tapahtua esimerkiksi markkinointiautomaation ja kohdennettujen sisältöjen avulla.

Liidien arvo

Liidien arvon määrittely voi auttaa hahmottamaan sitä, mitkä liidit ovat ne, joihin kannattaa ensisijaisesti panostaa. Käytännössä siis arvioidaan sitä, mitkä liidit ovat minkäkin arvoisia yritykselle. Käyttämällä aikaa enemmän arvokkaiksi määriteltyihin liideihin voidaan todennäköisesti parantaa kaupanteon onnistumisprosenttia.

Jani: ”Kaikki liidit eivät ole yhtä arvokkaita. Liidejä voidaan arvioida kenelle myydään -kriteerien avulla. On tärkeä miettiä esimerkiksi: onko palvelun hintahaarukka oikea ja tarvitseeko yritys juuri teidän palveluanne. B2B- ja B2C-puolilla on suuret erot siinä, millainen liidi on arvokas.

On tärkeää jättää myyntiprosessi kesken, jos liidi ei ole riittävän arvokas. Moni ei ymmärrä lainkaan sitä, miten arvokasta aika on. Aika kannattaisi käyttää arvokkaiden liidien parempaan palveluun, eikä kaikkien mahdollisten liidien perässä juoksemiseen. Keskittämällä aika arvokkaisiin liideihin, saadaan enemmän tulosta.”

Laadukkaat liidit ovat yleensä ajallisen panostamisen arvoisia.

Mikko: ”Kaikki liidit eivät ole yhtä arvokkaita. Liidien hankinnassa on tärkeää, luokitella liidit vähintäänkin karkeasti “hyviin” ja “huonoihin”. Silloin voit keskittää myynti- ja markkinointitoimenpiteesi vain parhaisiin liideihin, ja saada parempia tuloksia.

Liidin arvon ja laadun arviointi lähtee omasta liiketoiminnastasi. Millainen on potentiaalinen asiakas juuri sinun yrityksellesi? IT-yritykselle kiinnostavat asiakkaat voivat olla 1) tietyt päättäjät 2) tietyn kokoluokan yrityksissä, jotka käyttävät 3) tiettyä järjestelmää.

Toisaalta hierontayritykselle potentiaalinen asiakas voi olla joku, jolla on 1) paljon niska-hartiaseudun vaivoja, 2) varaa käyttää hierontaan esimerkiksi 50€ kuukaudessa ja 3) asuu korkeintaan tunnin matkan päästä yrityksen toimipisteestä.

Liidejä kerätessä on tärkeää kysyä olennaiset kysymykset mahdollisimman aikaisin. Kun keräät liidejä esimerkiksi nettisivuilla tai messuständillä, voit kysyä juuri ne asiat, jotka on sinun liiketoiminnallesi oleellisia. Voit karkeasti arvioida liidin arvoa sillä, kuinka todennäköisesti liidistä voisi tulla asiakas ja mikä asiakkuuden arvo voisi olla.

Pidemmällä aikavälillä voit käyttää hyödyksi sinulle kertynyttä dataa. Kun keräät liidejä ja seuraat tuloksiasi esimerkiksi CRM:ssä tai Excelissä, pidemmällä aikavälillä pystyt näkemään millä prosentilla erilaiset liidit kääntyivät kaupaksi. Datasi avulla näet myös, mistä saat parhaat liidisi. Sitä kautta voit entistä enemmän keskittyä toimivimpiin keinoihin.”

Seuraa tuloksiasi, jotta voit kehittää liidien laatua.

Liidien arvoa voidaan määrittää usein eri kriteerien avulla. Tällaisia kriteereitä voivat olla esimerkiksi mahdollisen kaupan arvon, liidin vahvuus ja liidin hankkimiskustannus. Arvon määrittely tulisi olla mahdollisimman johdonmukaista, jotta siitä on aidosti hyötyä.

Esimerkiksi jos saadaan jonkun kanavan kautta paljon liidejä edullisesti, mutta syntyvät kaupat ovat epävarmoja ja pieniä. Toisaalta korkeammalla hankkimiskustannuksella saadaan liidejä, joissa kaupat toteutuvat useammin ja ovat arvoltaa isompia. Voi siis olla viisasta panostaa jälkimmäiseen vaihtoehtoon, mutta tämä saadaan selville vain johdonmukaisella arvon seuraamisella.

Liidien hankinta

Liidien hankinta (joskus myös liidien generointi) on useiden yritysten haaste, eikä ilman niitä synny myöskään kauppaa. Pahimmillaan liidien hankkiminen voi olla koko myynnin kasvun este. Ihannetilanteessa laadukkaita liidejä olisikin tarpeeksi ja niiden määrä voitaisiin tarpeen mukaan myös skaalata ylöspäin.

Konkreettisia keinoja liidien hankkimiseen voivat olla:

  • erilaiset yhteydenottopyyntölomakkeet,
  • oppaiden lataaminen, joka edellyttää yhteytietojen jättämistä ja
  • verkkosivuston chat-toiminto.

Liidien hankinta edellyttää usein määrätietoista ja pitkäjänteistä työtä. Aluksi on tärkeää miettiä myynnin kannalta oikea kohderyhmä. Sen jälkeen voidaan miettiä, miten heidän huomionsa voitaisiin saada. Keinoja on monia, esimerkiksi orgaaniset hakutulokset, hakukonemainonta tai vaikkapa ihan perinteinen lehtimainonta.

Tehokkain tapa riippuu paljon sekä kohderyhmästä että yrityksen omasta osaamisesta. Toki digimarkkinointi on varmasti kiistatta yksi tehokkaimmista kanavista kohderyhmän tavoittamiseen kohtuullisen pienillä kuluilla.

Kun oikean kohderyhmän huomio saadaan, tulisi se kääntää laadukkaaksi liidiksi. Käytännössä täytyy siis miettiä, miten esimerkiksi se mainosta klikannut henkilö saataisiin jättämään yhteystietonsa myynnille. Toisaalta, jos liidi ei ole vielä riittävän lämmin myynnin yhteydenotolle, voidaan siihen kohdistaa nurturointia. Parhaassa tapauksessa onnistutaan rakentamaan liidimagneetti, joka hankkii laadukkaita liidejä.

Liidien hankinta onnistuu esimerkiksi sähköisellä markkinoinnilla.

Mikko: ”Tapoja kerätä liidejä on lukemattomia. Tärkeintä on, että mietit missä potentiaaliset asiakkaasi viettävät aikaa (netissä ja livenä), miten voisit tavoittaa heidät ja millaisella viestillä.

Liidien keräämisessä on usein joku täky: panosta täkyyn, joka voisi puhutella erityisesti juuri sinun yrityksesi potentiaalista asiakasta. Panosta myös erilaisten täkyjen ja kanavien monipuoliseen kokeiluun, koska ei ole yhtä oikeaa tapaa tavoittaa ihmisiä ja aktivoitua heitä liideiksi. Kokeile siis rohkeasti erilaisia asioita markkinoinnissasi!

Usein liidien keräämiseen liittyy kiinteästi sisältömarkkinointi.”

Jani: ”Liidejä voidaan hankkia monella eri tavalla. Kaikki lähtee kuitenkin määrittelystä, eli pitää tuntea ideaaliasiakas ja tuntea myös asiakkaan ostomatka.

Nostan esiin kaksi tärkeintä asiaa: tulla löydetyksi ja tulla suositelluksi. Yrityksen tulee löytyä silloin, kun asiakas etsii ratkaisua ongelmaansa esimerkiksi Google-haulla. Suositteluilla on nykyään myös suuri merkitys, sillä ihmiset kysyvät usein vertaisryhmältään kokemuksia tuotteesta, palvelusta tai yrityksestä. Vertaisten suosittelu on todella arvokas.

Lähtisin itse hakemaan liidejä nimenomaan sisältöjen kautta, some on hyvä ja esimerkiksi LinkedInissä voi myös suoraan lähestyä asiakkaita. Sisältöjä voivat olla esimerkiksi erilaiset työkalut, laskurit tai webinaarit. Asiakas saa ne käyttöönsä vastikkeellisesti, eli jättämällä omat yhteystietonsa. Relevantin sisällön tuottaminen ja asiakkaiden ongelmien ratkaisu on keskeistä liidien hankinnan kannalta.”

Lopuksi on vielä oleellista, että liidit kääntyvät kaupaksi. Pelkillä liideillä, kun ei usein tehdä mitään, jos ne eivät johda kauppoihin. Onkin todella tärkeää myös seurata ja mitata koko liidien hankkimisprosessia sekä testata erilaisten toimenpiteiden vaikutusta liidien määrään ja laatuun.

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on pinterest