Social selling on viime vuosina noussut yhä keskeisempään rooliin yhtenä myyntitavoista, ja osa yrityksistä on jopa laatinut omia sosiaalisen myynnin suunnitelmiaan.
Tässä blogitekstissä käydään läpi, mitä social selling oikeastaan on ja miksi sitä kannattaisi jokaisen yrityksen tehdä. Konkarit Laura Pääkkönen ja Sami Saarenpää antavat myös omat vinkkinsä social sellingin aloittamiseen.
Mitä on social selling?
Social selling voitaisiin suomentaa sosiaaliseksi myymiseksi ja käytännössä sillä tarkoitetaan tietynlaista toimintatapaa, joka on ikään kuin digitaalisen markkinoinnin ja myynnin välimaastossa. Sen avulla pyritään luomaan lisää myyntimahdollisuuksia ja myyntiä. Se sopii lähes kaikille aloille.
Olennainen osa social sellingiä on suhteiden rakentaminen ja syventäminen niin olemassa olevien kuin potentiaalisten asiakkaidenkin kanssa. Se koostuu yleensä monista erilaisista toimenpiteistä, joihin kuuluu esimerkiksi aktiivinen läsnäolo niissä kanavissa, joissa myös asiakkaat ovat. Lisäksi verkostoituminen ja oman asiantuntijuuden jakaminen ovat keskeisessä roolissa.
Tyypillisimpiä kanavia tähän tarkoitukseen ovat erilaiset sosiaalisen median alustat, erityisesti LinkedIn ja Twitter. Toisaalta sosiaalista myyntiä voidaan tehdä myös Facebookissa, YouTubessa ja Instagramissa. Kanava valitaan yleensä sen mukaan, mitä oma kohderyhmäkin käyttää.
Pelkkä läsnäolo sosiaalisessa mediassa ei kuitenkaan ole vielä sosiaalista myyntiä, etenkään, jos läsnä ollaan vain yrityksen nimellä. Facebook-yritystilin perustaminen ei siis riitä, vaan sosiaalisessa mediassa täytyy olla myös aktiivinen, osallistua keskusteluun ja auttaa ilman suoraa myyntitarkoitusta.
Historia
Social sellingin pohjana voidaan pitää British Columbian yliopiston tutkimusta, jossa huomattiin, että mikäli myyjällä ja ostajalla on samanlaisia intressejä, asiakkuuden alkaminen on todennäköisempää.
Nigel Edelshain toi kuitenkin ilmiön ensimmäisenä teoriasta käytäntöön ja siksi häneen viitataankin yleisesti social sellingin isänä. Hän kehitti Sales 2.0 -metodin, jonka pohjalta myös termi social selling syntyi.
Miksi social selling on tehokasta?
Nykyään jokaisen yrityksen kannattaisi ainakin harkita toisiko social selling myös heille lisää myyntiä. Syitä sen kannattavuuteen on monia: myynti on vuosien saatossa muuttunut ja niin myös asiakkaan ostamistavat. Toisaalta sosiaalisen myynnin avulla myyjien on mahdollista tietää asiakkaista enemmän, mikä voi auttaa löytämään yhteisen tekijän ja lisäämään kaupan syntymisen todennäköisyyttä. Se on myös tutkitusti toimivaa.
Myynti on muuttunut
Sami Saarenpää on KTI Laskutuksen Partner ja Head of Social Selling. Hän pitää itseään keski-ikäisenä myyntimiehenä, joka jaksaa aina innostua uusista tavoista tehdä kauppaa. Sami sekä osallistuu päivittäiseen myyntityöhön että myös markkinointiin ja sisällöntuotantoon.
Sami: ”Olen tehnyt aika lailla vuodesta 2000 B2B-myyntiä ja olen nähnyt monta uutta juttua myynnin saralla. Aikanaan muistan, kuinka lehtimainoksella pystyttiin aidosti heilauttaa yritysmyynnin puhelimen pirinää, samoin sähköposteihin vastailtiin ja jos jotain oikein paketoituna tarjosit, se usein myös ostettiin.
Tämän jälkeen koitti jossain 2005 tietämillä jonkinlainen puhelinmyynnin kulta-aika. Toinen toistaan isommat myyntiorganisaatiot rekrysivät valtavia määriä myyjiä rummuttamaan tuotteitaan. Sekin toimi, silloin.
2010 jälkeen alkoi olla selkeitä merkkejä siitä, että yrittäjiä ei saa enää kiinni vaan he ovat alkaneet priosoida omaa aikaansa, mikä on täysin ymmärrettävää ja enemmän kuin järkevää.
Asiakkaat saatiin kiinni kyllä tapahtumilla ja yhteisöllisillä sisällöillä. Muistan aina, kun pidin alustuksen isolle porukalle, joka odotti koska pääsee puheenvuoroni jälkeen hyökkäämään viinien ja naposteltavien kimppuun. Oma puheenvuoroni kesti alle 3 minuuttia ja sen sisältö oli pähkinänkuoressa; ”tällä alalla mä olen ainoa henkilö, kenet teidän tarvitsee tuntea.”
Se työllisti minua jälkikäteen aivan mielettömän pitkään, hämmästelin sitä, miksi näin moni ottaa yhteyttää hyvinkin kevyen setin jälkeen. Sanoma oli kuin yhdestä suusta, kukaan ei halua, että heitä häiritään kesken oman tekemisen jollain, vaan he arvostivat sitä, että tarjotaan mahdollisuus omaan yhteyshenkilöön. Pohdin tätä pitkään ja aloin siitä jalostamaan mallia, mikä on edelleenkin käytössä.
Tuotan paljon sisältöjä ja yritän olla omana itsenäni mahdollisimman paljon esillä. Hyvin harva sisältöni someen tai tilaisuuksissa on suoraan myyvä. Käytän ajan mieluummin siihen, että meidän ala ja minä jäämme positiivisella tavalla katsojan mieleen. Käytän paljon aikaa Linkednin käyttöön ja myös mittaan sitä, mitä se tuo, samoin erilaiset Facebook-ryhmät, mitkä ovat oikein käytettynä tehokkaita prospektointiin.
Silloin kun yrittäjä kiroilee kassan kierron tai perinnän kanssa niin, sillä hetkellä haluan olla ensimmäinen, kuka tulee mieleen. Jääskrapa-efekti: harva edes tiedostaa, mitä auton mainosjääskrapassa lukee, mutta kun auto on ojassa niin siinä lukeva hinausliike tulee ensimmäisenä mieleen.”
Saamme tietää asiakkaistamme enemmän
Laura Pääkkönen on Suomen ensimmäisen B2B-vaikuttajamarkkointitoimisto Bonfire Agencyn toimitusjohtaja ja co-founder. Lauran ja koko tulisen Bonfire-tiimin tavoitteena on tuoda suomalaiseen bisneskeskusteluun uusia ääniä ja kasvoja, jotta voimme kaikki kehittää omaa bisnestämme ja tehdä parempia liiketoiminnallisia päätöksiä. Bonfiren lisäksi Laura on vuosien aikana valmentanut satoja asiantuntijoita ja myyjiä tulokselliseen Social Sellingin hyödyntämiseen ja tullut tunnetuksi myös suositun Social Selling –tietokirjan kirjoittajana.
Laura: ”Social Sellingissä on nimensä mukaisesti kyse lopulta myynnistä. Myynnin lisäksi se tarjoaa meille lähes rajattomat eväät syventää asiakasymmärrystämme. Sosiaalisen median kanavien avulla saamme tietää enemmän asiakkaistamme, tunnemme he idät paremmin ihmisinä kuin päättäjinä ja saamme tietää heidän syvimmät kiinnostuksenkohteensa.
Pääsemme enemmän iholle kuin koskaan ilman, että hän kertoo meille näitä asioita kohdatessamme. Kun löytyy yksikin yhteinen tekijä, joka yhdistää meitä, on sillä psykologisesti niin suuri merkitys, että se ennustaa suurempaa kaupan todennäköisyyttä kuin, jos tuo ”similariteetti” olisi jäänyt löytymättä. Asiakasymmärryksen kasvattamisen lisäksi moderni myyjä ja asiantuntija on valmis antamaan oppimansa muiden, niin asiakkaidensa, seuraajiensa kuin jopa kilpailijoidensa käyttöön. Tällä tavalla on mahdollista vahvistaa omaa ajatusjohtajuuttaan ja asiantuntijuuttaan valitussa aihealueessa.”
Social selling on tutkitusti toimivaa
Ihmiset lukevat arvosteluja ennen ostopäätösten tekemistä. Esimerkiksi Bright Localin tekemän tutkimuksen mukaan 86% lukee arvosteluja verkosta.
Verkossa tehtäviin arvosteluihin myös luotetaan, erityisesti nuoremman väestön keskuudessa. 91 % 18-34 vuotiaista piti verkkoarvosteluja yhtä luotettavana kuin henkilökohtaisia suosituksia.
Verkosta löytymisellä ja sillä, että sinulla on positiiviset arvostelut tai olet esimerkiksi auttanut jotakuta asiakasta verkossa, voi vaikuttaa positiivisesti ostopäätökseen.
LinkedIn on varmasti yksi tunnetuimmista sosiaalisen myynnin alustoista. LinkedInin tekemän tutkimuksen mukaan esimerkiksi parhaiten suoriutuvat myyjät (51 % enemmän diilejä kuin heidän vertaisensa), pitävät sosiaalisen median alustoita erittäin tärkeinä heidän menestyksensä kannalta.
Aloita social selling
Kiinnostuitko social sellingin aloittamisesta tai oletko jo aiemmin pohtinut sen aloittamista? Nyt se onnistuu helposti ammattilaisten vinkkien avulla, sillä Laura ja Sami antavat vielä lopuksi omat vinkkinsä sosiaaliseen myyntiin.
Lauran vinkit social sellingin aloittamiseen:
- Varmista, että sähköinen käyntikorttisi, eli LinkedIn-profiilisi on hiottu viimeisen päälle, jotta se luo sinusta ja osaamisestasi aidon ja osaavan kuvan.
- Ole avoin luomaan suhteita – myös ammatillisessa somessa. Laita kiinnostaville ihmisille LinkedIn–kontaktikutsuja ja kerro aina miksi haluat verkostoitua tämän ihmisen kanssa.
- Aloita seuraamalla henkilöitä, jotka saavat hyvin keskustelua aikaan ja osallistu keskusteluun. Julkaise itsekin postauksia ja ole sinnikäs! Älä luovuta, jos ensimmäiset postaukset eivät saa kymmenittäin kommentteja. Opettele, ole systemaattinen ja kirjoita aiheista, jotka saavat sinun ammatillisen hehkusi syttymään. Palkinto seuraa varmasti!
Samin vinkit sosiaalisen myynnin aloittamiseen:
- Tämä ainainen kliseeltä kuulostava, tuota lisäarvoa -fraasi. Se pitää edelleen paikkansa, jos sinusta ja some-presenssistäsi on ihmisille hyötyä, niin saat automaattisesti käyttämäsi ajan takaisin kauppana, aivan varmasti.
- Ole oma itsesi. On olemassa erilaisia kursseja ja toinen toistaan erikoisempaa konsulttia opettamassa aihetta. Tietyt perisäännöt on hyvä tietää, mutta muutoin mitä enemmän olet oma itsesi, sitä aidompaa se on, ja aito toimii aina.
- Ja viimeisin mutta omalla kohdalla toimivin vinkki. Pidä julkaisukynnys matalana ja laita hyvät ideat ylös. Usein, kun keksin hyvän idean sisältöön niin kirjoitan tai teen siitä videon heti, kun idea on päällä. Samoin saatan sanella joskus idean puhelimeen ja sitten myöhemmin toteutan sen. Mainittakoon että usein saunassa tulee kovimmat ideat, jotka sitten intoa täynnä toteutan saman tien.
