Verkkokaupan markkinointi

Verkkokauppa tarvitsee yleensä paljon kävijöitä ollakseen kannattava, sillä vain pieni prosentti kävijöistä tyypillisesti konvertoituu ostaviksi asiakkaiksi. Konversioprosentti voi olla esimerkiksi 3–5 % luokkaa. Kävijöitä verkkokauppaan hankintaan yleensä markkinoinnin avulla. Verkkokaupan markkinointi onkin tärkeässä roolissa heti verkkokaupan perustamisesta lähtien.

Tässä kirjoituksessa käsitelläänkin verkkokaupan markkinointia, siitä saatavilla olevaa tutkimustietoa ja kuullaan myös kahden verkkokauppiaan kokemuksia verkkokaupan markkinoinnista. Koostimme loppuun vierailevien asiantuntijoidemme kommenteista viisi vinkkiä aloittaville verkkokauppiaille.

Perusta oma verkkokauppa

Mitä verkkokaupan markkinointi oikeastaan on?

Verkkokaupan markkinointia voidaan pitää sarjana erilaisia toimintoja, joilla tuodaan esille verkkokaupan tuotteita, palveluita tai rakennetaan brändiä. Markkinointi voi pitää sisällään hyvin monenlaisia keinoja ja niiden yhdistelmiä.

Usein verkkokaupat käyttävät digitaalista markkinointia, sillä se on yksi kustannustehokkaimmista keinoista hankkia liikennettä verkkokaupalle. Liikennettä voidaan toki hankkia myös perinteisemmän markkinoinnin ja mainonnan keinoin etenkin silloin, jos verkkokaupan lisäksi yrityksellä on myös fyysinen liike eli niin sanottu kivijalkakauppa.

Erilaisia verkkokaupan markkinoinnin keinoja ovat esimerkiksi hakukoneoptimointi ja Google Ads -mainonta, sosiaalisen median markkinointi, affiliatemarkkinointi ja sähköpostimarkkinointi.

Verkkokaupan markkinointi on erilaista ostopolun eri vaiheissa

Verkkokaupan markkinointia voi olla tarpeellista mukauttaa eri ostopolun vaiheiden mukaan, jotta siitä saadaan paras mahdollinen hyöty irti.

Ostopolun vaiheita ovat esimerkiksi:

1. Tarpeen herääminen tai herättäminen
2. Eri vaihtoehtojen vertailu
3. Päätöksen tekeminen
4. Ostaminen
5. Ostamisen jälkeinen vaihe

Esimerkiksi ensimmäisessä tarpeen heräämisen tai herättämisen vaiheessa mainonta voi tapahtua vaikkapa sosiaalisen median keinoin, kun taas ostamisen jälkeisessä vaiheessa tulevaa jälkimarkkinointia tehdään usein sähköpostitse.

Tutkimustietoa verkkokaupan markkinoinnista

Verkkokauppoihin liittyen on onneksi paljon tutkimusta saatavilla. Esimerkiksi Digital 2020 -raportissa selvitettiin, mistä ihmiset löytävät tyypillisesti heille uusia brändejä ja vastaukset jakautuivat seuraavasti: hakukoneet (35 %), tv-mainokset (34 %), suosittelut (29 %) ja sosiaalisen median mainokset (27 %). Tv-mainosten osalta vastauksissa oli merkittävää vaihtelua vastaajan iän mukaan. (Lähde: Digital 2020, Hootsuite & We are Social).

Vuonna 2020 tehdyssä tutkimuksessa puolestaan kysyttiin, missä ihmiset mieluiten klikkaavat mainosta ja sen jälkeen ostavat tuotteen verkkokaupasta. Vastauksissa erottui selvästi kolme tärkeintä kanavaa, jotka olivat verkkosivut (37 %), Google (30 %) ja Facebook (28 %). Kannattaa kuitenkin huomata, että tässä kysyttiin mieluisinta tapaa, ei siis seurattu todellista ostokäyttäytymistä ja näiden kahden välillä voi toisinaan olla merkittäviäkin eroja. (Lähde: Ecommerce marketing study, Ignite Visibility 2020).

Verkkokaupan markkinointi voi olla kuitenkin hyvin erilaista toimialasta riippuen, jonka takia jokaisen verkkokaupan kannattaakin ehdottomasti tehdä myös omaa analyysiä siitä, mikä juuri heille toimii parhaiten. Tätä voi selvittää esimerkiksi verkkokaupan analytiikan tai asiakaskyselyn avulla.

Kokemuksia verkkokaupan markkinoinnista

Kysyimme kahdelta pitkänlinjan verkkokauppiaalta kokemuksia verkkokaupan markkinointiin liittyen: 1) onko verkkokaupan markkinointi muuttunut sen olemassa olon aikana ja 2) mitkä kanavat ovat olleet heidän kannaltaa toimivimpia.

Verkkokaupan markkinointi elää ajassa

Verkkokauppiaiden vastauksista oli odotetusti havaittavissa, että myös verkkokaupan markkinoinnin tulee elää yrityksen kehityksen ja markkinointikanavien muutosten mukana. Muutoksia oli tullut esimerkiksi käytettyihin kanaviin ja toisaalta dataa oli opittu hyödyntämään ajan myötä paremmin. Toisaalta ihmisten perustarpeet eivät ole muuttuneet, eli ihmiset haluavat useimmiten edelleen aitoa vuorovaikutusta ja hyödyllistä sisältöä kanavasta riippumatta.

Kanavat muuttuvat, ihmisten tarpeet eivät

Petronella: ”Ihmiset eivät mene katsomaan verkkoon mainoksia, eikä se ole muuttunut missään vaiheessa. Ihminen on sosiaalinen olento ja hakee vuorovaikutusta. Jossain vaiheessa some meni vähän liikaa siihen, että se oli pelkästään tuotteita ja mainoksia. Nyt se on kääntymässä takaisin siihen, mistä olen pitänyt koko ajan kiinni, eli tarinnallisuus ja merkityksellinen sisältö. Mahtavaa!

Mikä on muuttunut, on ne kanavat. On mukavaa, että sähköposti on noussut uudelleen suosioon. Jossakin vaiheessa se piti tuupata pois, mutta tässä hirveässä joka puolelta tulevassa viestitungoksessa, se luo vähän sellaista vanhaa hehkua ja pysyvyyttä.

Kokonaisuudessaan asiat ovat muuttuneet itseasiassa helpommaksi ja tehokkaammaksi. Se vaatii minulta yrittäjänä uusien taitojen sekä alustojen oppimista, mutta kun olet opiskellut edes muutaman järjestelmän, niin sopeutuminen seuraavaan tasoon ei ole enää hankalaa.”

Yrityksen kasvu on mahdollistanut monipuolisemman tekemisen

Antti: ”Digitaalinen markkinointi on aina ollut yrityksen keskiössä ja suurimpia vahvuuksia. Tässä on vuosien aikana kasvettu siitä, että tämä oli minun yhden miehen yritys, siihen, että nyt meitä on 10 täysipäiväistä työntekijää. Totta kai se vaikuttanut myös keinovalikoiman on monipuolistumiseen. Analytiikkaa ja dataa hyödynnetään paljon vahvemmin, ja kun on tiimi tekemässä, niin tekemiseen on erilaiset mahdollisuudet.

Suurin muutos viime vuosina on ollut käytettävät työkalut ja prosessit, joilla saadaan myynti ja markkinointi nivoutumaan samaan kokonaisuuteen, mistä sitten voidaan mitata asioita.”

Mitä kanavia verkkokaupan markkinoinnissa on nyt käytössä?

Verkkokaupan markkinoinnin keskeisiksi kanaviksi nostivat kaikki haastateltavat erilaiset sosiaalisen median kanavat. Niiden rooli onkin nykyaikana varmasti täysin kiistaton. Muita esiin nousseita kanavia olivat esimerkiksi nykyisille asiakkaille tehtävä markkinointi ja erilaisten sidosryhmien kautta tapahtuva markkinointi.

Sosiaalinen media keskeisessä roolissa

Petronella: ”Markkinoinnissa uskon eniten somen voimaan, mutta somessa pitää olla suunnitellusti. Siellä pitää tietää kenelle kirjoittaa, kuinka ja miten, myös säännöllisyys sekä rytmitys ovat tärkeitä. On hyvä miettiä, onko tarkoituksena tuottaa niin paljon kuin pystytään vai onko tarkoituksena tehdä postauksia harvemmin ja merkityksellisemmällä asialla.

Nykyäänhän markkinointikin on visuaalista ja ihmiset jo kolmessa sekunnissa päättää, mitä he katsovat. Mutta ovatko ne kolmen sekunnin katsojat sitten sinun katsojiasi, onkin asia erikseen.

Maksullinen markkinointi Facebookissa osataan kyllä, mutta valitettavasti paljon paremman tuloksen saa, kun on brändiin ja brändin tarinaan sitoutuneet asiakkaat. Uusien asiakkaiden hankkiminen tapahtuu niillä nopeilla jutuilla, joita ihmiset pläräävät, katsovat ja kokevat mielenkiintoisiksi. ”

Antti: ”Historiallisesti parhaiten on toiminut kaikenlainen mainonta somessa ja se toimii edelleen kohtuullisen hyvin. Ajoittain tehdään ihan älyttömän tehokkaita tulospohjaisia kampanjoita, ja silloin ei ole periaatteessa mitään tarvetta tai järkeä laittaa mediakululle ylärajaa. Kun maksetaan tuloksista, niin tuotot skaalautuvat silloin samassa suhteessa ylöspäin.

Parhaiten sosiaalinen media toimi juuri siinä kohtaa, kun korona tuli ensimmäisen kerran. Kaikki muu toiminta hyytyi, mutta verkkokauppaa pystyi tekemään, kun meillä oli tosi toimiva somemainonta. Se kannatteli yritystä kyllä siinä kohtaa vahvasti.

Somemainonnan lisäksi nimenomaan Instagramin puolella Storyt on sellaisia, millä saa aina nostettua jotain tiettyä tuotetta tai teemaa esille. Tosi hyvä taktinen väline.”

Nykyasiakkaat ja erilaiset sidosryhmät tärkeässä roolissa

Antti: ”Toinen tosi tärkeä ja toimiva on ne nykyiset asiakkaat. Jokaisen tilauksen mukana lähtee esimerkiksi alekoodi, millä saa pienen alennuksen seuraavasta tilauksesta. Se on sellainen, mikä toimii, ja uutiskirjeet yhtä lailla.

Tietysti myös Retkipaikka omana mediana, sillä siellä on tosi iso kohdeyleisö. Sen takia ei tarvitse ostaa juurikaan display-mainontaa muualta, vaan pystytään toteuttamaan se omavaraisesti.”

Petronella: ”Meillä on ollut brändi niin pitkään elossa, että asiakkaat tulevat eri ryhmien ja sidosryhmien kautta, esimerkiksi meillä pedagoginen maailma tulee varhaiskasvatuksesta ja koulusta, ja sitten on erikseen design ja muoti. Hyvä ja persoonallinen combo.”

Hakukoneoptimoinnilla on myös roolinsa

Antti: ”Ei mainontaa, mutta tosi tärkeä markkinointikeino on tuotevalikoima. Kun on sellaisia tuotteita, mitä ei muualta saa ja mille tiedetään, että on kysyntää. Ihmiset hakevat niitä ja sitä kautta saadaan orgaanista hakukoneen kautta tulevaa liikennettä.

Ihmiset kyllä löytävät kauppaan myös Retkipaikan sisältöjen kautta. Olemme sitä ajoittain hyödyntäneet, jos on haluttu jollekin asialle näkyvyyttä. Pysytään tekemään siitä aiheesta sellainen artikkeli, että se nousee Googlessa tosi nopeasti sinne hakutulosten kärkeen.”

Viisi vinkkiä aloitteleville verkkokauppiaille

Lopuksi kysyimme haastattelemiltamme verkkokauppiailta vinkkejä aloittavia verkkokauppiaita varten ja koostimme niistä viiden vinkin kokonaisuuden. Jos siis olet juuri perustamassa verkkokauppaa, nämä ovat sinua varten. Toki kokeneemmatkin konkarit voivat kurkata löytyisikö niistä uusia ideoita ja näkökulmia omaan tekemiseen!

1) Opettele itse perusteet

Petronella: ”Kannattaa opiskella itse perusteet. YouTubesta löytyy paljon erilaisia opetusviedoita ja maksullisia kursseja, joita pystyy kympillä ostamaan ja niistä saa sertifikaatin. Perusteet kannattaa opetella, sillä et voi löytää oikeaa tekijää, ellet itse ymmärrä hakemaasi. Ne perusteet ovat aika simppelit ja perustoimintojen tekeminen opettaa, miten asiat synkronoituvat keskenään ja ymmärrät, kuinka kokonaisuus pyörii. Opiskelemalla pysyt kehityksessä mukana.”

2) Ajattele alusta asti isosti

Petronella: ”Pääpaino ei saa olla somessa tai Instagramissa, sillä vaikka tuottaisit laadukasta sisältöä, mutta jos verkkokauppa ei toimi, niin kaikki floppaa. Pitää rakentaa oma konsepti saman tien isosti ja ajatella isosti, koska jälkikäteen on tosi vaikeaa muuttaa pienesti ja huonosti tehtyjä asioita.”

3) Mieti, miten toteutat kuvatuotantoa

Antti: ”Kuvatuotanto kannattaa miettiä, koska ylipäätänsä kaikki markkinointi ja mediat ovat menneet koko ajan visuaalisempaan suuntaan, ja vielä still-kuvasta videokuvaan. Jos haluaa vaikkapa Instagramista tai Facebookista parhaan hyödyn irti, niin silloin se melkein vaatii sitä, että pystyy tekemään nopeasti ja kustannustehokkaasti hyvännäköistä videota.”

4) Erotu kilpailijoista

Antti: ”On tosi tärkeää, että tuottaa uniikkia sisältöä verkkoon. Kirjoittaa itse tuotekuvaustekstit ja luoda siihen oma tone-of-voice. Niillä yritys erilaistuu ja myös erottuu hakukoneesta kaikista niistä muista yrityksistä, jotka myyvät sitä samaa tuotetta ja käyttävät esimeriksi valmistajan tai maahantuojan valmista tekstiä. Jos suinkin on resursseja, kannattaa luoda siihen rinnalle omaa mediaa, tavallaan tuottaa sisältöä siitä maailmasta, elämäntavasta tai harrastuksesta, mikä takia ne asiakkaat niitä omia tuotteita ostaa.”

Petronella: ”Markkinoinnin ydin on oman brändi ja asiakaskunnan sekä niiden potentiaalisten mahdollisuuksien ymmärtäminen edes alkeellisesti. Tämä koskee myös aloittelevaa verkkokauppiasta. Perusjutut, jotka pitää miettiä: miksi teen tätä, kenelle teen tätä, kuinka, milloin ja kuka.

Kun näihin kysymyksiin on vastattu, markkinointi lähtee rakentumaan siitä ylöspäin. Toki, jos myyt pelkästään toisten brändejä, niin siitä on pidempi matka lähteä miettimään, mitä ja ketä brändinä oikein ollaan.”

5) Testaa erilaisia asioita

Antti: ”Riippumatta siitä mitä myy, niin kannattaa tehdä kokeiluja ja tutkia, mitkä asiat kysyntään ja ostamiseen vaikuttaa. Me on vuosien varrella havaittu, että jos meillä on vaikka palvelutuote, niin tuotteen nimeäminen voi vaikuttaa todella radikaalisti siihen, minkä verran ihmiset ovat valmiita siitä maksamaan, vaikka itse sisältö olisi sama.

Meillä on esimerkiksi wine in the woods, viinitasting metsässä, josta me alkuun ajatelimme, että hinta vaikuttaa todella paljon ja sen takia kokeiltiin edullisempaa hintaa, mutta se ei vaikuttanut siihen kysyntään ollenkaan. Sitten kokeilimme laittaa sen ostettavaksi lahjakorttina, niin kysyntä räjähti, eli se halutaan ostaa nimenomaan lahjakorttina. Se voi vaihdella aika paljon, mikä vaikuttaa, onko se tuotteen nimi, hinta vai mahdollisuus ostaa lahjakorttina.”

Perusta oma verkkokauppa

Oman verkkokaupan perustaminen onnistuu helposti Zonerin WP.one-palvelussa. Asennamme WordPressin valmiiksi puolestasi, huolehdimme päivityksistä ja seuraamme sivustosi toimintaa 24/7.